Gestión Comercial y Financiera del Transporte por Carretera
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TEMARIO
Gestión Comercial y Financiera del Transporte por Carretera
MÓDULO 1. MF2182_3 COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD FORMATIVA 1. UF2225 MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
- Clasificación y organización de las empresas de transporte por carretera.
- Análisis económico del mercado del servicio de transporte por carretera:
- – Oferta y demanda de servicios de transporte.
- – Indicadores básicos de información empresarial.
- Indicadores básicos de la información comercial del transporte: nivel de actividad, precios de carburante, costes y otros.
- Clientes en el transporte por carretera:
- – Caracterización general de los principales tipos de clientes.
- – Clientes en el sector viajeros.
- – Clientes en el sector mercancías.
- Asociaciones profesionales de transporte.
- – Principales funciones y actividades.
- Requisitos de acceso al mercado de transporte:
- – Concepto y régimen legal: agencias, transitarios y almacenista-distribuidor.
- – Transporte interior e internacional.
- – Transportes exentos.
- – Actividades auxiliares al transporte: los operadores logísticos, las estaciones de transporte y arrendamientos de vehículos sin conductor y vehículos arrendados.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LOGÍSTICO.
- Investigación de mercados y reconocimiento de oportunidades de negocio:
- – Concepto: oportunidades de negocio y nichos de mercado
- – Técnicas de análisis y detección de oportunidades de mercado.
- – Análisis DAFO de alternativa de negocio: oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.
- Fuentes de información comercial y del sector:
- – Definición de información y toma de decisiones empresariales.
- – Observatorios del sector.
- – Estudios.
- – Revistas especializadas.
- – Asociaciones profesionales de transporte.
- Análisis de la información de mercados:
- – Técnicas de investigación de mercados.
- – Prospección de clientes.
- – Estudios de mercado en el sector del transporte por carretera.
- Segmentación de clientes en el mercado de transporte.
- – Concepto de segmento y nicho de mercado.
- – Cuota de mercado.
- – Técnicas de segmentación aplicadas al transporte por carretera.
- Estadística aplicable al estudio de mercado del sector.
- – Técnicas de muestreo.
- – Elaboración de cuestionarios para obtención de satisfacción y necesidades
- – Presentación e interpretación de resultados.
- – Aplicación de herramientas informáticas.
- Planificación en la empresa: concepto y horizonte temporal.
- – Elementos de los planes.
- – Selección de objetivos.
- – Determinación de acciones.
- – Evaluación de alternativas.
- – Planificación y dirección comercial estratégica.
- – Plan de negocio.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
- El marketing de servicios:
- – Concepto y utilidad para las empresas.
- – El plan de marketing.
- – Variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.
- Política de producto:
- – Concepto: el servicio de transporte.
- – Tipos de servicios de transporte.
- – Caracterización de la política de producto.
- – Posicionamiento del producto.
- – Estrategias de diferenciación comercial según tipo de servicio, producto y cliente.
- Política de precio:
- – El precio del servicio de transporte: costes, tiempo tránsito, frecuencias, etc.
- – Escandallo de costes.
- – Márgenes comerciales.
- – Descuentos.
- – Impuestos.
- Política de distribución
- – Concepto en el servicio de transporte.
- – La red de venta interna y externa.
- Política de comunicación o publicidad.
- – Determinación del público objetivo.
- – Elementos de comunicación y promoción.
- – Medios publicitarios y soportes.
- – Contenido del mensaje.
- – Las relaciones públicas y la promoción de ventas.
- Redacción y presentación del plan de marketing.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROMOCIÓN Y VENTA DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
- Promoción del servicio de transporte:
- – Medios y acciones: identificación de clientes potenciales y reales.
- – Apertura de nuevos mercados nacionales e internacionales.
- – Fidelización de clientes y relaciones comerciales estables en el sector.
- – Gestión de las relaciones con clientes.
- Captación de clientes:
- – Fases del proceso de captación.
- – La planificación de la visita comercial.
- La visita comercial:
- – Contacto.
- – Venta.
- – Negociación y postventa.
- Argumentación comercial y refutación de objeciones.
- Técnicas de comunicación comercial con clientes.
- – Elementos de comunicación verbal y no verbal.
- – Técnicas de comunicación verbal y no verbal, escrita y oral que afectan a las relaciones con clientes.
- – Presentación comercial de servicios de transporte por carretera.
- Acciones de marketing directo:
- – Diferentes acciones de marketing on line y off line.
- – Cartera de clientes. Seguimiento del cliente.
- El marketing «on line» aplicado al mercado de transporte por carretera.
- – B2B y B2C en el ámbito del transporte y la logística.
- Costes de las acciones de comercialización y promoción.
- – Rentabilidad y eficiencia de las acciones promocionales.
UNIDAD FORMATIVA 2. UF2226 CONTRATACIÓN Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN EL TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTRATACIÓN DE SERVICIOS TRANSPORTE DE MERCANCÍAS POR CARRETERA.
- Normativa y regulación del contrato de transporte de mercancías por carretera.
- – Elementos personales y materiales del contrato de transporte de mercancías por carretera.
- Formalización y documentación del contrato:
- – La carta de porte.
- – Documentación de la carga, del conductor y del vehículo.
- Obligaciones y derechos de las partes
- – Porteador.
- – Cargador.
- – Destinatario.
- La retribución.
- Régimen jurídico de mercancías especiales:
- – Peligrosas.
- – Perecederas.
- – Animales vivos.
- Responsabilidades de agentes que intervienen en el transporte de mercancías por carretera:
- – Transportistas.
- – Consignatarios.
- – Agentes de aduanas.
- – Otros operadores logísticos.
- Pluralidad de transportistas:
- – Transporte combinado.
- – Transporte multimodal.
- – Transporte por superposición,
- – Contratación interviniendo varios transportistas.
- Régimen jurídico. Responsabilidades de los distintos agentes que pueden intervenir.
- Las Juntas Arbitrales en el transporte de mercancías por carretera:
- – Competencia.
- – Composición.
- – Procedimiento
- – Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.
- Reglas generales del CIM.
- Transporte internacional de mercancías.
- – Convenio CMR.
- – Convenio TIR.
- – Autorizaciones.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONTRATACIÓN DEL SERVICIO DE TRANSPORTE DE VIAJEROS POR CARRETERA.
- Normativa y regulación del contrato de transporte de viajeros por carretera.
- – Normativa.
- – Competencias de las CCAA.
- Elementos personales y materiales del contrato de transporte de viajeros por carretera.
- Transportes regulares: el régimen concesional.
- – Contratación pública de concesiones de servicio regular de viajeros.
- – Normativa aplicable.
- – Requisitos de concurrencia.
- – Revisión.
- – Plazo.
- – Prórroga de la concesión.
- Normativa especial del transporte escolar y de menores.
- El título de porte: el billete y otros documentos.
- Formalización y documentación del contrato.
- Obligaciones y derechos de las partes en transporte regular y discrecional.
- El pago:
- – Las tarifas.
- – El precio del contrato.
- Las Juntas Arbitrales en el transporte de viajeros por carretera:
- – Competencia.
- – Composición.
- – Procedimiento
- – Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.
- Transporte internacional de viajeros:
- – Características.
- – Tipos de servicios.
- – Autorizaciones.
- – Requisitos.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ELABORACIÓN DE OFERTAS Y TARIFAS DE SERVICIOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
- Cálculo de costes de las operaciones de transporte:
- – Costes fijos y variables
- – Costes directos e indirectos.
- – Coste por ruta, por vehículo, por viajero, por kilómetro, por tonelada, etc.
- Determinación del umbral de rentabilidad de rutas.
- – Umbral de rentabilidad.
- – El retorno en el cálculo del umbral de rentabilidad.
- Determinación del precio y tarifas de operaciones de transporte.
- – Tarifas de carga completa en transporte de mercancías
- – Tarifas de carga fraccionada en transporte de mercancías.
- – Precio del billete en transporte de viajeros.
- – Precio de flete de autobús.
- – El sistema de tarifación de referencia en el transporte por carretera.
- Los Incoterms en el comercio internacional:
- – Concepto y clasificación.
- – Incoterms más habituales en el comercio internacional.
- – Responsabilidad en relación al contrato de transporte: transporte, carga y descarga de las mercancías.
- Otros parámetros que componen la oferta:
- – Características de los vehículos.
- – Horarios.
- – Frecuencia.
- – Horario de petición de servicios.
- – Temporalidad.
- – Exclusividad.
- – Alteraciones en el precio del combustible.
- – Duración del contrato.
- – Revisión de precios.
- – Penalizaciones.
- – Resolución de conflictos.
- – Forma y plazo de pago.
- Elaboración de ofertas para concurrir a concursos públicos.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN APLICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS DE TRANSPORTE.
- El proceso de negociación de la oferta y contrato de transporte.
- – Diferencias con otros tipos de productos y servicios.
- – Estrategias competitivas y cooperativas en la negociación de condiciones de transporte.
- Planificación de la negociación comercial:
- – Preparación, desarrollo y consolidación de la negociación.
- – Estimación de las necesidades del cliente.
- – Márgenes y límites de la negociación.
- – Concesiones mutuas.
- Técnicas de las negociaciones aplicadas al ámbito de transporte:
- – Contratos de prestación puntual
- – Contratos de prestación y suministro del servicio por periodos amplios.
- Estilos de negociación comercial según distintas culturas y personas:
- – Anglosajón.
- – Francés.
- – Alemán.
- – Nipón.
- – Chino.
- – Norteamericano.
- – Hispanoamericano.
- – Otros.
- Los conflictos comerciales internacionales en el ámbito del transporte por carretera.
- – Principales causas de los conflictos.
- – Procesos de resolución y arbitraje internacional.
- – Características y desarrollo de procedimientos de arbitraje internacional.
MÓDULO 2. MF2183_3 GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DEL TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD FORMATIVA 1. UF2227 CONSTITUCIÓN Y FINANCIACIÓN DE EMPRESAS DE TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS EN EL SECTOR DEL TRANSPORTE POR CARRETERA.
- Tipos de empresas en sector del transporte por carretera.
- – Características y diferencias.
- – Selección de formas jurídicas.
- – Ventajas e inconvenientes de las distintas formas jurídicas.
- Gestión de trámites y requisitos de acceso al mercado.
- Gastos de constitución.
- Obligaciones de los empresarios en materia de Seguridad Social:
- – Régimen especial de los trabajadores por cuenta propia.
- – Sujetos de la cotización.
- – Base de cotización.
- – Tipo de cotización.
- La departamentación y organización del trabajo en la empresa.
- Los Acuerdos y contrato de comisión, depósito y arrendamiento en la actividad del transporte: aspecto mercantiles.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PLANIFICACIÓN ECONÓMICA DE LA EMPRESA DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
- La planificación económica en la empresa de transporte:
- – Los planes previsionales.
- – El presupuesto como instrumento de planificación y de control de la empresa.
- Análisis de costes en la empresa de transporte:
- – Costes fijos, costes variables y fondo de explotación.
- – Cálculo de los elementos que integran el coste de la empresa.
- – Cálculo de costes de la empresa por vehículo/tonelada, por tonelada/kilómetro y por viaje.
- Recursos financieros de la empresa de transporte:
- – Financiación propia y ajena de la actividad: ventajas y desventajas
- – Productos financieros en el ámbito del transporte: préstamos, leasing, factoring u otros.
- – La letra de cambio
- – El crédito bancario.
- – El contrato de fianza.
- Adquisición de vehículos: fórmulas de financiación.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN CONTABLE BÁSICA DE LA EMPRESA DE TRANSPORTE.
- Obligaciones contables del empresario de transporte.
- Contabilidad básica:
- – Libros de contabilidad.
- – Plan General Contable en vigor.
- Gestión básica de costes:
- – Tesorería y liquidez.
- – Calendario de cobros y pagos.
- La Cuenta de pérdidas y ganancias o cuenta de resultados:
- – Concepto y estructura.
- – Determinación de pérdidas o beneficios en función de la cuenta de resultados.
- El balance contable
- – Concepto y partes.
- – Clases de balance.
- – Estructura del balance.
- – Modelos oficiales de balance final según el Plan General de Contabilidad.
- Aplicaciones de gestión contable.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN FINANCIERA Y RENTABILIDAD DE LA EMPRESA.
- Ratios básicos de evaluación económica de la actividad:
- – Ratios financieros.
- – Ratios de liquidez.
- – Ratios de rentabilidad.
- – Punto muerto o umbral de rentabilidad.
- El equilibrio entre inversión y financiación:
- – Concepto.
- – Situaciones habituales.
- Evaluación económica y viabilidad de la empresa.
- Suspensión de pagos:
- – Concepto de quiebra.
- – Procedimientos.
UNIDAD FORMATIVA 2. UF2228 FACTURACIÓN Y FISCALIDAD DE LA ACTIVIDAD DEL TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. FACTURACIÓN EN LA EMPRESA DE TRANSPORTE.
- Operativa de la facturación y devengo de facturas y recibos.
- – Factura electrónica.
- Características y modelos de facturas:
- – Descuentos, recargos e impuestos en las facturas (IVA u otros).
- – Fórmulas de cálculo.
- Operaciones intra y extracomunitarias:
- – Conceptos.
- – Diferencias.
- – Operaciones triangulares.
- Facturas en divisas internacionales:
- – Tipos de cambio.
- – Comisiones bancarias.
- – Aplicación de los términos del comercio internacional (INCOTERMS) en la factura.
- Factura electrónica.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE COBROS Y PAGOS EN LA ACTIVIDAD DEL TRANSPORTE.
- Medios y documentos de cobro y pago de facturas:
- – Cheque.
- – Letras y Pagarés.
- – Transferencias bancarias.
- – Abonos.
- Condiciones de pago y cobro acordadas:
- – Aplicación de normativa mercantil.
- Gestión de impagos.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN FISCAL EN LA ACTIVIDAD DEL TRANSPORTE POR CARRETERA.
- Obligaciones fiscales:
- – Conceptos clave.
- – Calendario fiscal.
- Impuesto sobre el Valor Añadido sobre los servicios de transporte:
- – Declaración de IVA: documentación y conceptos
- – IVA soportado y repercutido.
- Impuesto de Sociedades:
- – Sujetos y objeto del impuesto.
- – Documentación.
- Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas:
- – Sujetos y objeto del impuesto.
- – IRPF y trabajadores autónomos.
- Otros tributos: peajes y cánones.
MÓDULO 3. MF2061_3 GESTIÓN ADMINISTRATIVA DE OPERACIONES DE TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD FORMATIVA 1. UF2223 GESTIÓN DOCUMENTAL DE LOS SERVICIOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DOCUMENTACIÓN RELATIVA A LA CLASE DE VEHÍCULO.
- Documentación del vehículo:
- – Permiso de circulación.
- – ITV (Inspecciones técnicas).
- Aplicaciones informáticas en la gestión administrativa del transporte.
- Clase de vehículos según el tipo de servicio.
- Pesos y dimensiones.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DOCUMENTACIÓN RELATIVA AL CONDUCTOR.
- Obligaciones de los conductores de la actividad del transporte: reglamentación profesional.
- Certificado de conductor para conductores extranjeros extracomunitarios.
- Documentación relativa al tacógrafo:
- – Discos diagrama de tacógrafo analógico.
- – Tarjeta de conductor de tacógrafo digital.
- – Certificado de actividades.
- Capacitación y cualificación de los conductores (CAP): normativa reguladora.
- – Cualificación inicial.
- – Cualificación continua.
- Requisitos del conductor y del personal interviniente en transportes especiales.
- Permisos de conducción:
- – Vehículos de mercancías.
- – Vehículos de viajeros.
- Contratación laboral de distintas categorías de trabajadores de transporte:
- – Forma de los contratos.
- – Obligaciones de las partes y duración del trabajo.
- – Vacaciones, retribución y rescisión del contrato.
- Contratación de Trabajadores Autónomos Económicamente Dependientes.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN RELATIVA AL TIPO SE SERVICIO.
- Acceso al mercado para la actividad de transporte de mercancías y viajeros:
- – Nacionalidad.
- – Capacitación profesional.
- – Capacidad económica.
- – Honorabilidad.
- – Requisitos fiscales, laborales y sociales.
- Autorizaciones de transporte de viajeros y mercancías:
- – Autorizaciones de empresa.
- – Copias certificas para los vehículos de transporte.
- Autorizaciones de transporte público.
- Autorizaciones de transporte privado complementario.
- Concesiones administrativas en materia de transporte por carretera.
- Documentación relativa al transporte de mercancías peligrosas.
- Libro de ruta.
- Libro y hojas de reclamaciones.
- Documento de control.
- Organismos e instituciones competentes en el transporte por carretera: local, autonómico y nacional.
- Inspección y régimen sancionador en el ámbito del transporte por carretera:
- – Ámbito de inspección de las Comunidades Autónomas.
- – Infracciones muy graves.
- – Infracciones graves.
- – Infracciones leves.
- – Tipos de sanciones.
- – Procedimiento administrativo sancionador.
UNIDAD FORMATIVA 2. UF2224 GESTIÓN DE SEGUROS EN EL TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTRATACIÓN DE SEGUROS.
- Elementos personales, reales y formales del contrato de seguro.
- Duración, prescripción y renovación de la póliza.
- Riesgos asegurados y no asegurados.
- Garantías y obligaciones del seguro.
- La póliza del seguro:
- – Condicionado general.
- – Condicionado particular.
- Cálculo de primas y cobertura de riesgos.
- Funciones del consorcio de compensación de seguros.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGUROS RELACIONADOS CON EL TRANSPORTE.
- Del vehículo y la carga:
- – Seguro obligatorio de responsabilidad civil y seguro voluntario de circulación.
- – Seguro de daños sobre la mercancía transportada.
- – Seguro de responsabilidad civil de la carga.
- – Otros seguros relacionados con el vehículo: daños propios, cristales, asistencia en carretera, retirada de permiso de conducción y robo.
- De las instalaciones de la actividad de transporte:
- – Seguro de incendios y daños.
- – Seguro de responsabilidad civil.
- – Seguro de robo.
- Seguros personales:
- – Seguro de vida y accidentes de los trabajadores de la empresa de transporte.
- – Pólizas conforme a convenio.
- – Otros seguros de accidentes: seguro de ocupantes y Seguro Obligatorio de Viajeros.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TRAMITACIÓN DE LOS SINIESTROS.
- El parte o declaración de siniestro.
- Determinar las responsabilidades e indemnización de cada parte:
- – La peritación.
- – Intervención del comisario de averías.
- Cálculo de la indemnización:
- – Regla proporcional.
- – Regla de equidad.
- Simular la elaboración del parte de accidentes y del finiquito del siniestro.
MÓDULO 4. MF2184_3 GESTIÓN DE RELACIONES CON CLIENTES Y SEGUIMIENTO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE RELACIONES CON CLIENTES Y USUARIOS DEL TRANSPORTE POR CARRETERA.
- Tipos de cliente y expectativas en relación con el servicio de transporte.
- Indicadores de calidad:
- – Tiempo.
- – Frecuencia.
- – Seguridad.
- – Impacto ambiental.
- – Incidencias.
- – Servicio ofertado.
- – Atención al cliente.
- – Seguimiento de las operaciones.
- – Acceso web.
- Protocolos utilizados para la definición de servicios de transporte de mercancías y viajeros:
- – Criterios ISO.
- – Normas UNE.
- Gestión de clientes CRM.
- – Aplicaciones informáticas para CRM.
- – Registros de información.
- – Sistemas de información, gestión y comunicación con clientes, operadores, empleados y Administraciones.
- Funciones de la atención al cliente en el transporte por carretera.
- Técnicas de atención al cliente y de resolución de reclamaciones.
- – Estilos de respuesta.
- – Técnicas de asertividad.
- Pautas verbales y no verbales del comportamiento asertivo.
- – Contenido del mensaje.
- – Características del mensaje.
- – Vocabulario y técnicas de comunicación.
- El sistema de intercambio de información vía EDI en las comunicaciones con los diversos agentes intervinientes en una operación de transporte por carretera.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN Y SEGUIMIENTO DE LAS OPERACIONES DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
- La responsabilidad del transportista.
- Impedimentos en el cumplimiento del contrato del servicio de transporte de viajeros o de mercancía:
- – Cancelación.
- – Avería.
- – Retraso.
- – Daños al viajero o a sus equipajes.
- – Averías, faltas, daños o retraso en la mercancía.
- Responsabilidades derivadas de la legislación mercantil y de la legislación de protección al consumidor o usuario.
- Documentación utilizada habitualmente para la formalización de reclamaciones en el sector transporte de mercancías o de viajeros.
- Documentación y registro de reclamaciones por medios convencionales e informáticos.
- Actuaciones a desarrollar en la gestión y seguimiento de quejas, reclamaciones e insatisfacción de clientes y usuarios.
- Resolución extrajudicial de conflictos en el ámbito del transporte de mercancías.
- Las juntas arbitrales: procedimiento y condiciones.
- Resolución extrajudicial de conflictos en el ámbito del transporte de viajeros.
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