Técnicas de Ventas y Comercialización en Inmobiliariasㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤㅤ
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TEMARIO
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.
- Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
- El plan de marketing:
- – Objetivos y finalidad.
- – Marketing estratégico: acciones.
- – Marketing operativo: acciones.
- El plan de medios y comunicación:
- – El proceso y objetivos del plan de comunicación.
- – Medios y canales de comunicación.
- Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
- – Establecimiento de objetivos.
- – Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
- – Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
- – Elaboración del mensaje.
- – Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
- Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
- – La estimación del presupuesto de la acción comercial
- – La coordinación de la campaña.
- – Establecimiento de métodos de control de la campaña.
- Marketing directo:
- – Naturaleza.
- – Principales herramientas del marketing directo.
- – El control de los resultados.
- Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
- Los puntos de venta de inmuebles:
- – La agencia.
- – El piso piloto.
- – La red de colaboradores activos.
- – Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
- Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
- – La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
- – Dimensiones del producto inmobiliario.
- – Jerarquía y clasificaciones.
- El proceso de decisión de compra.
- – Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
- – Etapas en el proceso de decisión de compra.
- – La percepción de la oferta.
- – Factores principales que influyen en la decisión de compra.
- Información gráfica de los productos inmuebles.
- – Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
- – Interpretación de planos y superficie.
- – Presentaciones digitales.
- – Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
- – La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
- – Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
- – Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
- Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
- – Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
- – Carpeta de información a entregar a cada interesado.
- – Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
- – Los circuitos de información con la dirección.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
- El diseño del mensaje comercial:
- – Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
- – Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
- – Tipos y formatos del mensaje.
- – Visibilidad y percepción del mensaje.
- Medios e instrumentos de promoción:
- – Medios y canales: personales y no personales.
- – El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
- – El presupuesto de comunicación de medios.
- Soportes de promoción inmobiliaria:
- – Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
- – Ventajas y desventajas de cada soporte.
- – Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
- – Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.
- Definición de la venta personal inmobiliaria.
- Características de la venta inmobiliaria.
- – Disputada (competitiva y cooperativa).
- – De alto precio y riesgo.
- – Compleja.
- – Azarosa.
- – Estratégica.
- – Planificada (metódica).
- – Incremental y multivisita.
- La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
- Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
- – La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
- – La reacción al precio.
- – La reacción al vendedor.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.
- El proceso de venta.
- Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
- – Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
- – El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
- – Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
- – La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
- – Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
- Las técnicas de escucha activa.
- – La recepción del mensaje comercial.
- – La conducta de escucha.
- – La comunicación no verbal.
- Presentación del producto inmobiliario.
- – Características, beneficios y ventajas de la oferta.
- – Técnicas de muestra de los inmuebles.
- – Las “ayudas” a las Ventas.
- Argumentación comercial:
- – Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
- – Los Métodos de contraargumentación.
- – Prevención de las objeciones.
- Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
- – Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
- – Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
- – Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
- – Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
- – Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
- – Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
- El cierre de la venta inmobiliaria:
- – Naturaleza, finalidad y características del cierre.
- – Las dos vías al cierre.
- – El miedo al cierre.
- – El cierre anticipado.
- – Otros aspectos del cierre.
- Las técnicas del cierre.
- – Cierre directo.
- – Cierre indirecto.
- – Cierre condicional.
- – Cierre de Rackham/Huthwaite.
- – Otros tipos de cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.
- El control de recepción de los clientes potenciales.
- Las visitas al inmueble.
- – La confirmación de la cita.
- – Preparación de la entrevista.
- – La realización de la visita al inmueble.
- – La hoja de visita.
- – Los finales de la visita.
- – La comunicación del resultado de la visita.
- Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
- – El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
- – La oferta de compra al propietario.
- – Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
- – Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
- La asistencia a la firma del acuerdo.
- El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
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