Gestión y Control del Aprovisionamiento
Al finalizar los estudios satisfactoriamente, el alumno recibirá un diploma acreditativo de título propio conforme ha realizado el curso en IMASD (formación Dirigida a la Acreditación de las Competencias Profesinales R.D. 1224/2009)
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TEMARIO
Gestión y Control del Aprovisionamiento
PARTE 1. MF1000_3 ORGANIZACIÓN COMERCIAL
UNIDAD FORMATIVA 1. UF1723 DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
- El sector del comercio y la intermediación comercial:
- El sistema de distribución comercial en la economía:
- Fuentes de información comercial.
- El comercio electrónico:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN
- El entorno de la actividad:
- Análisis de mercado:
- Oportunidades de negocio:
- Formulación del plan de negocio:
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL.
- Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
- Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
- El contrato de agencia comercial:
- El código deontológico del agente comercial:
- Otros contratos de intermediación:
- Tramites administrativos previos para ejercer la actividad:
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL.
- Planificación y estrategias comerciales:
- Promoción de ventas:
- La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
- Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
- Redes al servicio de la actividad comercial:
UNIDAD FORMATIVA 2. UF1724 GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
- Concepto y finalidad del presupuesto
- Clasificación de los presupuestos:
- El presupuesto financiero:
- Estructura y modelos de los estados financieros previsionales:
- Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales:
- El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
- Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
- Fuentes de financiación de la actividad:
- Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad:
- El Seguro:
- Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
- Organizacion y archivo de la documentación:
- Facturación:
- Documentación relacionada con la Tesorería:
- Comunicación interna y externa:
- Organizacion del trabajo comercial.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
- Gestión contable básica:
- Gestión fiscal básica:
- Gestión laboral básica:
- Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral:
PARTE 2. MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
- Definición y conceptos clave.
- Establecimiento de los objetivos de venta
- Predicción de los objetivos ventas.
- El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
- El reclutamiento del vendedor:
- El proceso de selección de vendedores.
- Sistemas de retribución de vendedores.
- La acogida del vendedor en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
- Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Las funciones de un líder.
- La Motivación y reanimación del equipo comercial.
- El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
- Evaluación del desempeño comercial:
- Las variables de control.
- Los parámetros de control.
- Los instrumentos de control:
- Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
- Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
- Necesidad de la formación del equipo.
- Modalidades de la formación,
- La formación inicial del vendedor.
- La formación permanente del equipo de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.
- Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
- Identificación del conflicto.
- La resolución del conflicto.
PARTE 3. MF0239_2 OPERACIONES DE VENTA
UNIDAD FORMATIVA 1. UF0030 ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
- Fórmulas y formatos comerciales.
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
- Estructura y proceso comercial en la empresa.
- Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
- Derechos del consumidor:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
- El vendedor profesional.
- Organización del trabajo del vendedor profesional.
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
- Documentos comerciales:
- Documentos propios de la compraventa:
- Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
- Elaboración de la documentación:
- Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
- Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
- Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
- Estimación de costes de la actividad comercial:
- Fiscalidad:
- Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
- Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
- Cálculo de comisiones comerciales.
- Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
- Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
- Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
UNIDAD FORMATIVA 2. UF0031 TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA
- Tipos de venta:
- Fases del proceso de venta:
- Preparación de la venta:
- Aproximación al cliente:
- Análisis del producto/servicio:
- Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
- El argumentario de ventas:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
- Presentación y demostración del producto/servicio.
- Demostraciones ante un gran número de clientes.
- Argumentación comercial:
- Técnicas para la refutación de objeciones.
- Técnicas de persuasión a la compra.
- Ventas cruzadas:
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
- Técnicas de comunicación no presenciales:
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
- La confianza y las relaciones comerciales:
- Estrategias de fidelización:
- Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
- Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA.
- Conflictos y reclamaciones en la venta:
- Gestión de quejas y reclamaciones.
- Resolución de reclamaciones:
UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA ONLINE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
- Las relaciones comerciales a través de Internet:
- Utilidades de los sistemas online:
- Modelos de comercio a través de Internet.
- Servidores online:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
- El internauta como cliente potencial y real.
- Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
- Tiendas virtuales:
- Medios de pago en Internet:
- Conflictos y reclamaciones de clientes:
- Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
PARTE 4. MF0503_3 PROMOCIONES COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
- Comunicación comercial:
- Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.
- La promoción del fabricante y del establecimiento.
- Formas de promoción dirigidas al consumidor:
- Selección de acciones:
- Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial:
- Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA
- Definición y alcance del merchandising.
- Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta:
- Técnicas de rotulación y serigrafía:
- Mensajes promocionales:
- Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES
- Criterios de control de las acciones promocionales.
- Cálculo de índices y ratios económico-financieros
- Análisis de resultados
- Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.
- Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ACCIONES PROMOCIONALES ONLINE
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
- Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
- Páginas web comerciales e informacionales
- Elementos de la tienda y/o espacio virtual
- Elementos de la promoción on line.
PARTE 5. MF1002_2 INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS.
- Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
- Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
- Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
- Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores:
- Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS.
- Presentación de productos/servicios:
- Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
- Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta:
- Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
- Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica:
- Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS.
- Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica:
- Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés:
- Redacción de correspondencia comercial:
- Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
- Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
- Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
- Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes:
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